Simon Sinek, autor del libro Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action o, más recientemente, Leaders Eat Last: Why Some Teams Pull Together and Others Don’t, es el creador del círculo de oro, una propuesta única e innovadora para repensar la forma en que iniciamos y mantenemos a flote nuestros proyectos. El dice que es necesario replantear la manera en que pensamos nuestras vidas y negocios, propone “«Debemos dejar de hacerlo de afuera hacia adentro y empezar a hacerlo de adentro hacia afuera”. Y para ilustrar esta propuesta dibujó un círculo compuesto a su vez por tres círculos concéntricos: el círculo de por qué en el centro, el de cómo en la siguiente capa, y el círculo del qué en el anillo más externo.
Simon afirma que lo común es vivir centrados en el qué, es decir, atentos a lo que hacemos, qué vendemos, a qué nos dedicamos; mientras que no prestamos suficiente atención a los procesos, el cómo hacemos lo que hacemos. Y finalmente, no estamos nada atentos al por qué, lo que nos motiva en lo profundo a hacer lo que hacemos. Pocas veces la gente se suele preguntar por qué se dedica a lo que se dedica, o vende lo que vende y no otro producto o servicio. Y ese es exactamente el problema, pues Sinek afirma que “la gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces”.
Entonces, el foco principal debe estar en el por qué, debe ser el centro -tal como en el gráfico- del que emanen los otros dos, pues si tienes un por qué claro y sólido, las personas confiarán en ti y tu proyecto o producto. Si tienes un propósito, una historia que contar detrás de tu empresa o proyecto, tendrás muchas más probabilidades de éxito.
Por qué
Lo primero que debes preguntarte es ¿por qué vender/hacer/proveer este producto o servicio?, ¿cuál es mi visión, mi pasión, mi creencia y propósito al hacerlo?
Cómo
Para determinar esto hay que responder a las preguntas: ¿qué convierte en únicos a esos productos o servicios?, ¿cómo puedo lograrlos?, ¿cuál es mi propuesta de valor?
Qué
En este apartado es en el que te preguntarás qué producto y/o servicio desarrollas, qué características o funcionalidades tiene
Según Sinek, cuando una empresa tiene bien claro su por qué y lo usa para plantear su cómo y su qué basándose en el primero, será capaz de contagiarlo tanto a sus colaboradores como sus clientes. Simon dice: “Si uno contrata gente solo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero, pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias, entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas”, así también menciona que el por qué (el propósito detrás del cómo y el qué de lo que hacemos) es lo que genera una conexión emocional con el cliente, quien será mucho más fiel a una marca con la que se conecta emocionalmente. Para ilustrar esto, Sinek cita el ejemplo de Apple y asegura que esta conexión emocional es la clave de la fidelidad de sus clientes, aunque venda un producto con las mismas prestaciones que la competencia.